D’ici 2026, les dépenses publicitaires sur le segment des réseaux sociaux devraient atteindre 252 milliards d’euros dans le monde, ce qui équivaut au PIB d’un petit pays. LinkedIn est devenu un leader absolu parmi les autres plateformes de réseaux sociaux, puisque 80 % des spécialistes du marketing B2B y investissent. Cependant, canaliser des budgets importants dans les réseaux sociaux ne s’accompagne pas nécessairement d’une augmentation des conversions. Le plus important est de choisir une stratégie d’approche appropriée, de créer des scripts de vente convaincants et de développer une connaissance approfondie des tenants et aboutissants de la prospection sur la plateforme. Cet article est consacré à une exploration approfondie des spécificités de la prospection sur LinkedIn et offre des conseils perspicaces des meilleurs experts. Par ailleurs, si vous souhaitez être accompagné, rendez-vous sur waalaxy.com !
À quoi sert LinkedIn ?
LinkedIn est une plateforme de réseaux sociaux créée en 2003 pour aider les professionnels du monde entier à se connecter, à établir des relations professionnelles et à échanger des informations. Pendant de nombreuses années, cette plateforme a été utilisée exclusivement pour des raisons de recrutement, les entreprises étant à la recherche de nouveaux talents et les professionnels à la recherche de nouvelles opportunités d’emploi. LinkedIn contient un grand nombre de points de données sur le profil de chaque utilisateur, tels que son expérience professionnelle, sa formation, ses compétences, ses aspirations et projets professionnels, ses intérêts personnels et ses réalisations récentes. Ces informations sont extrêmement précieuses pour planifier des actions de marketing et de vente, ce qui fait de LinkedIn une plateforme de choix pour la prospection B2B.
Pourquoi choisir LinkedIn pour la prospection ?
Selon les statistiques, il existe un certain nombre de raisons d’utiliser LinkedIn comme plateforme de prospection B2B :
- Il y a plus de 750 millions d’utilisateurs actifs sur LinkedIn.
- LinkedIn dispose d’une audience de grande qualité.
- LinkedIn est responsable de 80 % de tout le trafic de prospects en B2B et leurs conversions de prospects sont trois fois plus élevées que toute autre grande plateforme publicitaire.
- En 2021, 79 % des spécialistes du marketing B2B ont déclaré que LinkedIn était la plateforme de réseaux sociaux la plus efficace pour la promotion de contenu payant, ce qui a montré les meilleurs résultats au cours de l’année dernière. Facebook s’est classé deuxième avec 54 % des répondants et YouTube troisième avec 36 % des votes des répondants.
- Business Insider a reconnu que LinkedIn était la plateforme de réseaux sociaux la plus fiable, suivie de Pinterest et de Reddit. Facebook, au contraire, s’est classé en dernière position.
En outre, le nombre d’utilisateurs, les revenus, les conversations et la durée des sessions de LinkedIn augmentent considérablement d’une année sur l’autre. La croissance constante de la plateforme prouve que son potentiel commercial ne fait que croître, et les entreprises B2B doivent en profiter.
Comment trouver des prospects sur LinkedIn ?
La prospection sur LinkedIn a une certaine cadence que chaque vendeur doit suivre. Voici ce que vous devez faire avant d’envoyer le premier message de la campagne de prospection :
1. Définissez le profil de votre client idéal
Comme pour tout autre canal, la campagne de prospection la plus réussie sur LinkedIn commence par une recherche bien faite sur vos clients potentiels. Vous devez identifier qui, quand et où cibler pour obtenir les meilleurs résultats. En recueillant des données sur les éléments clés de votre client idéal, tels que la taille de l’entreprise, la géographie, le secteur d’activité, le titre du prospect et ses responsabilités professionnelles, vous vous assurez de rendre votre campagne de sensibilisation sur LinkedIn plus efficace et moins longue.
2. Optimisez votre profil LinkedIn
Votre profil personnel sur LinkedIn est comme une page d’accueil pour votre site Web : Il doit être professionnel, pertinent pour votre client cible et refléter ce que votre entreprise a à offrir. Un bon profil de représentant en développement des ventes comprend un titre en quelques mots, une photo de tête professionnelle, une photo de couverture avec le logo de l’entreprise et un profil entièrement rempli, y compris la section « à propos », l’expérience professionnelle, la formation, etc.
3. Recherchez et filtrez
Sales Navigator est un outil sur LinkedIn qui permet de simplifier le processus de recherche, de cibler plus précisément les prospects de haute qualité et donc d’augmenter l’engagement avec les prospects. Cet outil vous permet de trier les prospects en fonction d’un très grand nombre de critères sans même ouvrir leur profil : le secteur d’activité de l’entreprise, l’effectif, le niveau d’ancienneté, l’activité du compte, le titre, etc. Après avoir collecté toutes les données nécessaires, elles peuvent être facilement transférées dans votre système pour de futures campagnes. De l’intérieur, Sales Navigator ressemble à une simple boîte de réception où vous pouvez envoyer plusieurs messages à des prospects sans les avoir contactés au préalable. En outre, il vous permet de voir des informations sur le prospect ou l’entreprise qui ne sont pas disponibles sans cet outil. Sales Navigator facilite grandement la prospection sur LinkedIn, car il vous permet également d’éviter l’interdiction de vérifier « trop de profils » pendant la recherche. Avec Sales Navigator, vous pouvez consulter autant de profils que nécessaire et créer davantage d’opportunités.
4. Utilisez d’autres outils LinkedIn
Sales Navigator n’est pas le seul outil que LinkedIn propose pour améliorer votre processus de prospection. Voici quelques autres outils auxquels vous devriez prêter attention :
- Solutions de marketing : Cet outil vous permet de créer des annonces qui seront affichées aux utilisateurs de LinkedIn.
- Solutions d’apprentissage : Cette ressource d’apprentissage propose du contenu éducatif en fonction de vos intérêts professionnels pour vous aider à améliorer vos performances et à acquérir de nouvelles compétences.
- Groupes LinkedIn : Cet outil gratuit vous aide à découvrir de nouvelles informations et à élargir vos connaissances dans différentes sphères.